Negosiasi Win Win

Only available on StudyMode
  • Pages : 5 (741 words )
  • Download(s) : 291
  • Published : August 12, 2010
Open Document
Text Preview
Variable Independent untuk Negosiasi ‘Win-Win’

Pengantar

Kondisi ‘win-win’ merupakan kondisi ideal yang diinginkan oleh semua negosiator. Meskipun banyak nara sumber yang mengajarkan taktik maupun strategi untuk menghasilkan kondisi ‘win-win’, pada kenyataannya tidak semua negosiasi dapat berakhir dengan ‘win-win’. Pada kesempatan ini saya lebih tertarik untuk menganalisa faktor yang mempengaruhi kondisi “win-win” daripada taktiknya.

Setelah menganalisa text book Negotiation Roy, Bruce dan David (2010) dan sebagai tugas tambahan mata kuliah Manajemen Perubahan, Resolusi Konflik dan Negosiasi, maka saya mencoba merangkai variable independen yang mempergaruhi negosiasi ‘Win-win’ dalam the rule of three:

1. Situasi Zero Sum vs Non Zero Sum

2. Kepentingan Relasi vs Substansi

3. Kepribadian Negosiator

Situasi Zero Sum vs Non Zero Sum

Dalam situasi Zero Sum, artinya hanya memungkinkan satu pemenang dan pihak yang lain harus menerima kekalahan, misalnya dalam perlombaan lari, maka kemungkinan untuk bernegosiasi ‘win-win’ adalah nol. Dalam situasi zero sum yang kompetitif, setiap pihak akan menggunakan strategi Distributive Bargaining dengan taktik Hardball untuk mengklaim value (Value Claiming). Contoh dari situasi ini adalah semua pihak memperebutkan satu sumber daya yang terbatas.

Jika para negosiator jeli dalam mendefinisikan masalah dan kepentingan tangible dan intangible, situasi zero sum ini ternyata jarang ditemukan. Umumnya dapat diciptakan situasi Non Zero Sum, yang berarti setiap pihak dapat menemukan solusi alternatif yang mampu mengakomodasi kepentingan dari semua pihak (Value Creation). Dalam situasi ini terdapat hubungan interdependensi antara kepentingan masing-masing pihak, dan keberhasilan baru dapat dicapai jika setiap pihak berhasil. Dengan demikian pihak yang satu akan sangat berkepentingan untuk membantu pihak yang lain untuk berhasil.

Pada realtianya, masih banyak negosiator yang melihat diri mereka sebagai negosiator ‘win’win’, namun tanpa disadari, masih mengutamakan kepentingan mereka sendiri, sehingga mereka cenderung menggunakan strategi Distributive Bargaining, meskipun dalam situasi Non Zero Sum. (Roy, Bruce dan David (2010), p.105)

Kepentingan Relasi vs Substansi

Savage, Blair dan Sorenson (1989) memberikan model Dual Concern, yang didasari oleh dua pertanyaan

1. Berapa besar negosiator berkepentingan dalam mencapai hasil substansi?

2. Berapa besar negosiator berkepentingan dalam mencapai hasil relasi?

[pic]

Dari model diatas dapat disimpulkan bahwa negosiasi ‘win-win’ baru bisa tercapai jika para negosiator berkepentingan untuk mencapai hasil substansi dan hasil relasi. Jika negosiator hanya berkepentingan mencapai hasil substansi dengan mengorbankan relasi, mereka akan memilih untuk bekolaborasi atau berkompetisi. Jika negosiator hanya berkepentingan untuk mempertahankan relasi yang baik, mereka akan memilih untuk mengalah (akomodasi) atau menghindar.

Kepribadian Negosiator

Thomas (1976) menjelaskan bahwa ada dua dimensi kepribadian yang mementukan preferensi dalam menangani konflik. Kedua dimensi tersebut adalah:

1. Tingkat Ketegasan (Assertiveness) untuk menghasilkan solusi yang diinginkan

2. Tingkat Kooperatif (Cooperativeness) untuk bekerjasama dengan pihak lain.

Dari kedua dimensi kepribadian ini dapat dibuat model sebagai berikut:

[pic]

Dari model diatas dapat diidentifikasi lima preferensi gaya negosiasi sebagai berikut:

1. Jika tingkat ketegasan tinggi dan kooperatif rendah, maka preferensi negosiator adalah gaya Kompetisi (Competing), cenderung menghasilkan situasi win-lose.

2. Jika tingkat ketegasan rendah dan koopreatif tinggi, maka preferensi negosiator adalah gaya Akomodasi (Accommodating), cenderung menghasilkan lose-win.

3. Jika tingkat ketegasan dan kooperatif rendah, maka preferensi negosiator adalah gaya Menghindar (Avoiding), cenderung menghasilkan lose-lose.

4. Jika tingkat ketegasan dan...
tracking img