Jones Blair Company Essay

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Pontificia Universidad Católica de Chile
Facultad de Administración

Análisis Caso

Jones Blair Company

Fecha: 9 Abril 2008

Caso Jones Blair Company

Jones Blair Company comercializa preferentemente sus pinturas y artículos varios relacionados en el estado de Texas. En este estado atiende tanto el área metropolitana de Dallas-Fort Worth (DFW) como también al resto de las áreas rurales del estado. Las pinturas de Blair Company son de gran calidad pero a su vez son las de mayor precio en el mercado.

De acuerdo a la información entregada, las variables óptimas para segmentar el mercado son de tipo geográfico y por tipo de usuario. Específicamente distinguir entre el área de DFW y fuera de ésta y entre los consumidores profesionales y los “hágalo usted mismo”. De esta manera tenemos cuatro segmentos donde competir:

• Área DWF pintores profesionales

• Área DWF “hágalo usted mismo”

• Fuera DWF pintores profesionales

• Fuera DWF “hágalo usted mismo”

Para determinar cuáles son los segmentos más atractivos hay que considerar varios puntos. En primer lugar determinar el volumen de ventas que tiene cada segmento respecto al mercado. Según los datos entregados el área total de mercado de Jones Blair tiene ventas anuales de U$80 millones, 60% de estos concentrada en DFW y 40% en ares rurales. Dentro de DWF los consumidores de tipo “hágalo usted mismo” representan un 70% y los profesionales el 30% restante. En el área rural el 90% son del tipo “hágalo usted mismo” y los profesionales lo restante.

Mercado total

Si nos centramos en un análisis respecto al volumen de ventas que existe en cada segmento, claramente el segmento DFW-“Hágalo usted Mismo” y el Fuera DWF-“Hágalo usted mismo” son los más atractivos ya que poseen el mayor volumen de ventas. Sin embargo hay que considerar otros aspectos, no cuantitativos para determinar los segmentos más atractivos.

Si analizamos las características de los consumidores “hágalo usted mismo”, podemos ver que son muy sensibles al precio y que compran preferentemente en grandes tiendas, donde existen pinturas genéricas de muy bajo costo. Por el otro lado los profesionales compran preferentemente en tiendas especializadas y están dispuestos a pagar más por mayor calidad en la pintura.

Al parecer no queda muy claro cuáles son los segmentos más atractivos. No necesariamente los de mayores ventas ya que debemos considerar cuál la posición competitiva de la compañía en cada segmento. Sólo de esta manera podremos determinar el segmento más atractivo.

Las ventas anuales de Jones Blair son de U$12MM. Según los datos entregados, podemos obtener la distribución de las ventas y la participación de mercado en cada segmento.

| |DFW |Fuera DFW | |Profesionales |70% vtas (U$ 4.2MM) |30% vtas (U$ 1.8MM) | | |Part. de Mº 29.2% |Part. de Mº 56.3% | |“Hágalo usted Mismo” |30% vtas (U$ 1.8MM) |70% vtas (U$ 4.2MM) | | |Part. de Mº 5.4% |Part. de Mº 14.6% |

Podemos determinar el posicionamiento de Jones Blair a partir de la participación de mercado que tiene en cada segmento, de esta forma notamos que los segmentos donde está mejor posicionado es en el de profesionales, especialmente fuera de DFW, donde cuenta con una gran participación de mercado. Entre los segmentos “Hágalo usted mismo” no posee una gran participación, especialmente en DFW. Por lo tanto, notamos que la compañía posee una excelente posición competitiva en el segmento profesionales y en el “Hágalo usted mismo” no, lo que puede representar una gran oportunidad de crecimiento.

No parece extraño que Jones Blair esté mejor posicionado en el segmento de...
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