Alliance Management At Eli Lilly Lesson

Alliance Management at Eli Lilly: Lessons on How Alliance Capability Contributes to Sustainable Advantage

Luvison, Dave, Journal of Applied Management and Entrepreneurship

Executive Summary
Alliances have long been an important strategy in the pharmaceutical industry even thoughmore than half fail. Eli Lilly set out to create a core competence in the area of strategic alliancemanagement that would not only improve its success rate, but also differentiate the firm fromits competitors in the industry. The manner in which Lilly approached that challenge providesan applied example of how theories of organizational values, the resource based view, the fiveforces and the extended value chain can promote sustainable advantage. More importantly,Lilly's experience provides numerous managerial lessons on the importance of topto-bottomorganizational commitment to collaboration, deployment of personnel and financial resourcesto operationalize that commitment, and the development of routines and procedures thatenable the organization to learn from prior failure.
Introduction
The uncertainty of the drug development process has long made the outsourcing of researchand development (R&D) programs an important part of pharmaceutical firms' strategies(Clarke, Cortada, & Fraser, 2004). Such initiatives have typically taken the form of strategicalliances: collaborative organizational agreements (Inkpen, 2001) enabling firms to achievecompetitive advantage by producing and marketing new products and services (Gulati, 1998;Teece, 1992) and sharing resources, knowledge and capabilities (Spekman, Forbes, Isabella, &MacAvoy, 1998). Unfortunately, more than half of the alliances in the pharmaceutical industryfail (Clarke, et al., 2004; Fraser & Henderson, 2007), making this approach a highly risky one.Nevertheless, in the late 1 990s Eli Lilly and Company decided to pursue an aggressive alliancestrategy to augment its internal drug development and commercialization capabilities. Inorder

References: Anonymous (2000). Global pharmaceutical company partnering capabilities survey (pp. 1-8).Toronto: PricewaterhouseCoopers. Anonymous (2003). Big pharma licensing strategies: Wood Mackenzie. Anonymous (2008). Power in partnerships: Turning ideas into reality through relationships,Eli Lilly and Company Brochure (pp. 1-8). Appleyard, M. M., Lybecker, K. M., & Wang, C. Y. (2008). Managing across boundaries:introduction to the Special Issue. Managerial and Decision Economics, 29(5), 383-388. Atkins, H. (2007). The impact of alliances: Perspectives from Endo Pharmaceuticals, Eli Lilly,Pfizer & Biogen Idee. Specialty Pharma, 5(1), 28-33. Barney, J. B. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal ofManagement, 77(1), 99-120. Barney, J. B. (1997). Gaining and sustaining competitive advantage. Reading, MA:AddisonWesley Publishing. Beverland, M., & Bretherton, P. (2001). The uncertain search for opportunities: Determinantsof strategic alliances. Qualitative Market Research, 4(2), 88-99. Bhide, A. (1994). How entrepreneurs craft strategies that work. Harvard Business Review,72(2), 150-161. Bretherton, P. (2003). The rationale for strategic alliances: An empirical study. Journal ofEuro Aiarketing, 13(1), 73-93. Bretherton, P., & Chaston, I. (2005). Resource dependency and SME strategy: an empiricalstudy. Journal of Small Business and Enterprise Development, 12(2), 274-289. Buckley, P. J., & Ghauri, P. N. (2004). Globalisation, economic geography and the strategy ofmultinational enterprises. Journal of International Business Studies, 35, 81-98. Clarke, S. B., Cortada, J. W., & Fraser, H. E. (2004). Learning the biopartnering game: How toachieve more from your biotech alliance, IBM Institute for Business Value (pp. 1-21). Somers,NY: IBM Business Consulting Services. Class, S. (2003). Selling the crown jewels? Norwalk, CT: IMS Global Consulting. Cohen, W. M., & Levinthal, D. A. (1990). Absorptive capacity: A new perspective on learningand innovation. Administrative Science Quarterly, 55(1), 128-152. Collins, J. C, & Porras, J. I. (1996). Building your company 's vision. Harvard Business Review,74(5), 65-77. Dooley, K. J., & Zimmerman, B. J. (2003). Merger as marriage: Communication issues inpostmerger integration. Health Care Management Review, 28(1), 55. Dyer, J. H., Kale, P., & Singh, H. (2004). When to ally & when to acquire. Harvard BusinessReview, 82(7,2), 108-115. Dyer, J. H., & Singh, H. (1998). The relational view: Cooperative strategy and sources ofinterorganizational competitive advantage. The Academy of Management Review, 23(4), 660-679. Dyer, W. G, Dyer, W. G., Jr., & Dyer, J. H. (2007). Team building: Proven strategies forimproving team performance (4th ed.). San Francisco: Jossey-Bass. Eden, C, & Huxham, C. (2001). The negotiation of purpose in multi-organizationalcollaborative groups. The Journal of Management Studies, 38(3), 373-391. Edwards, M. (2004). The new alliance currencies, Signals: Recombinant Capital. Eli Lilly and Company (2008). The red book - Code of business conduct. Indianapolis, IN: EliLilly and Company. Evnin, L., Ledbetter, A., & Zipkin, I. (2003). Biotechnology venture capital: Leveragingpharma 's need for products. Venture Capital Journal, (May), 1 . Ferrin, D. L., Bligh, M. C, & Kohles, J. C. (2007). Can I trust you to trust me? A theory of trust,monitoring, and cooperation in interpersonal and intergroup relationships. Group &Organization Management, 32(A), 465-499. Fraser, H. E., & Henderson, S. (2007). A marriage of minds: Making biopharmaceuticalcollaborations work. Somers, NY: IBM Global Business Services. Gottfredson, M., Puryear, R., & Phillips, S. (2005). Strategic sourcing: From periphery to thecore. Harvard Business Review, 83(2), 132-139. Grant, R. M. (2002). Contemporary strategy analysis: Concepts, techniques, applications (4thed.). Maiden, MA: Blackwell Publishers. Gulati, R. (1998). Alliances and networks. Strategic Management Journal, 14(4), 293-317. Harrison, J. S., & St. John, C. H. (1994). Strategic management of organization andstakeholders: Theory and cases. St. Paul, MN: West Publishing. Hatch, N. W., & Dyer, J. H. (2004). Human capital and learning as a source of sustainablecompetitive advantage. Strategic Management Journal, 25(12), 1155-1178. Heimeriks, K. H., & Duysters, G. (2007). Alliance capability as a mediator between experienceand alliance performance: An empirical investigation into the alliance capability developmentprocess. The Journal of Management Studies, 44(), 25-49. Helfat, C. E., & Peteraf, M. A. (2003). The dynamic resource-based view: Capability lifecycles.Strategic Management Journal, 24( 1 0), 997- 1010. Hill, C. W. L., & Jones, G. R. (1995). Strategic management: An integrated approach (3rd ed.).Boston: Houghton, Mifflin. Holcomb, T. R., & Hitt, M. A. (2007). Toward a model of strategic outsourcing. Journal ofOperations Management, 25(2), 464-481. Hughes, J., & Weiss, J. (2007). Simple rules for making alliances work. Harvard BusinessReview, 55(11), 122-131. Inkpen, A. C. (2001). Strategic alliances. In M. A. Hitt, R. E. Freeman & J. S. Harrison (Eds.),The Blackwell Handbook of Strategic Management. Oxford: Blackwell. Ireland, R. D., Hitt, M. A., & Vaidyanath, D. (2002). Alliance management as a source ofcompetitive advantage. Journal of Management, 28(3), 413-446. Javalgi, R. G., & Wright, R. F. (2003). An international market entry model forpharmaceutical companies: A conceptual framework for strategic decisions. InternationalJournal of Medical Marketing, 3(4), 21 A. Kale, P., Dyer, J. H., & Singh, H. (2001). Value creation and success in strategic alliances:Alliancing skills and the role of alliance structure and systems. European ManagementJournal, 19(5), 463-471. Kale, P., Dyer, J. H., & Singh, H. (2002). Alliance capability, stock market response, andlongterm alliance success: The role of the alliance function. Strategic Management Journal,23(8), 747-767. Kale, P., & Singh, H. (2007). Building firm capabilities through learning: the role of thealliance learning process in alliance capability and firm-level alliance success. StrategicManagement Journal, 28( 10), 981-1000. Kellermanns, F. W., Walter, J., Lechner, C, & Floyd, S. (2005). The lack of consensus aboutstrategic consensus: Advancing theory and research. Journal of Management, 31(5), 719-737. Klee, K. (2004). Lilly 's prescription for growth. Corporate Dealmaker, 12-20. Lam, M. D. (2004). Why alliances fail. Pharmaceutical Executive, 24, 56-66. Makadok, R., & Barney, J. B. (2001). Strategic factor market intelligence: An application ofinformation economics to strategy formulation and competitor intelligence. ManagementScience, 47(12), 1621-1638. Mayer, K. J., & Teece, D. J. (2008). Unpacking strategic alliances: The structure and purposeof alliance versus supplier relationships. Journal of Economic Behavior & Organization, 66(1),106-127. McKenna, I. (2006). Building an organizational capability and achieving competitiveadvantage through alliance management. Paper presented at the Atlanta CompetitiveAdvantage Conference. Miller, A., & Dess, G. G. (1996). Strategic management (2nd ed.). New York: McGraw-Hill. Miller, D. (2003). An asymmetry-based view of advantage: Towards an attainablesustainability. Strategic Management Journal, 24(), 961-976. Morash, E. A., & Clinton, S. R. (1998). Supply chain integration: Customer value throughcollaborative closeness versus operational excellence. Journal of Marketing Theory andPractice, 6(4), 104-120. Nash, L. (1988). Mission statements-mirrors and windows. Harvard Business Review, 66(2),155-156. Neely, A., Adams, C, & Kennerley, M. (2002). The performance prism: The scorecard formeasuring and managing business success. London: Financial Times Prentice Hall. Neely, A., & Wilson, J. (1992). Measuring product goal congruence: An exploratory case study.International Journal of Operations & Production Management, 12(A), 45-52. Ohmae, K. (1989). The global logic of strategic alliances. Harvard Business Review, 67(2),143154. Partnering profiles (n.d.). Retrieved January 1, 2009, fromhttp://www.lilly.com/about/partnerships/profiles/ Partnerships (n.d.). Retrieved January 1, 2009, fromhttp://www.lillv.com/about/partnerships/ Pearce, J. A., II, & David, F. (1987). Corporate mission statements: The bottom line. Academyof Management Executive, 1(2), 109-116. Peteraf, M. A. (1993). The cornerstones of competitive advantage: A resource-based view.Strategic Management Journal, 14(3), 179-191. Porter, M. E. (1980). Competitive strategy. New York: The Free Press. Porter, M. E. (1985). Competitive advantage: Creating and sustaining superior performance.New York: The Free Press. Porter, M. E. (1996). What is strategy? Harvard Business Review, 74(6), 61-78. Porter, M. E. (2001). Strategy and the Internet. Harvard Business Review, 79(3), 62-78. Rothaermel, F. T., Hitt, M. A., & Jobe, L. A. (2006). Balancing vertical integration andstrategic outsourcing: Effects on product portfolio, product success, and firm performance.Strategic Management Journal, 27(11), 1033-1056. Saftlas, H. (2008). Healthcare: Pharmaceuticals Industry Survey. New York: Standard &Poor 's. Sims, N., Harrison, R., & Gueth, A. (2001). Managing alliances at Lilly. In vivo: The Businessand Medicine Report, 19, 1-6. Spekman, R. E., Forbes, T. M., Ill, Isabella, L. A., & MacAvoy, T. C. (1998). Alliancemanagement: A view from the past and a look to the future. The Journal of ManagementStudies, 35(6), 747-772. Stach, G. (2006). Business alliances at Eli Lilly: a successful innovation strategy. Strategy &Leadership, 34(5), 28-33. Steinhilber, S. (2008). Strategic alliances: Three ways to make them work. Boston: HarvardBusiness Press. Teece, D. J. (1992). Competition, cooperation, and innovation: Organizational arrangementsfor regimes of rapid technological progress. Journal of Economic Behavior & Organization,18(), 1-25. Tichy, N. M., & De Vanna, M. A. (1990). The transformational leader (2nd ed.). New York:Wiley. Trapp, R. (1999). Blunder boss. The British Journal of Administrative Management, 12. Twyman, R. (2004). Viagra. The Human Genome Retrieved January 10, 2009, fromhttp://genome.wellcome.ac.uk/doc_WTD02094 1 .html Uniting our strengths (n.d.). Retrieved January 1, 2009, fromhttp://www.lilly.com/about/partnerships/strengths/ Wahl, H. H., & Kogut, B. (2007). Eli Lilly multi-drug resistant tuberculosis partnership (No.06/2007-5435): INSEAD. Williamson, O. E. (1985). The economic institutions of capitalism. New York: Free Press. Zhang, J., Baden-Fuller, C, & Mangematin, V. (2007). Technological knowledge base, R&Dorganization structure and alliance formation: Evidence from the biopharmaceutical industry.Research Policy, 36(4), 515-528.