La Force de Vente Du Marché de Distribution Du Marché Des Lunettes;

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EQUAL
Equal est une société anonyme spécialisée dans la distribution de montures de lunettes auprès des opticiens avec un capitale 5 millions francs et elle couvre 12% de la part de marché français de la monture, elle est la 6eme dans le marché français. Son chiffre d’affaires en 1992 est de 43 millions de francs.
EQUAL SA est une multinationale elle adopte une stratégie de diversification (géographique) internationale. En effet elle dispose de bureaux au Japon, Singapour, aux États-Unis, au canada et elle couvre tous les pays d’Europe grâce a des agents commerciaux.
Produits
EQUAL SA commercialise 3 grandes catégories de montures
Les montures métal
Les acétates (plastique)
Les combinés (acétate+ métal)
En distingue 10 lignes de produit chaque lignes comporte 270 références classées en modèle, taille et colorie. lignes | positionnement | Joint kriss, Alain Lakli, Etienne Mars | Bas de gamme | EQUAL | Bas-moyen de gamme | Titan | Moyen de gamme | Michel Carant, Axiome, Oriane | Moyen-haut gamme | Emilio Rossi | Très haut de gamme | Etuis | Couvre tous les segments |

EQUAL SA opte pour une couverture totale de tous les segments.
Caractéristique de la clientèle
Se compose de deux grands types * Les opticiens traditionnels et indépendants (blouses blanches) * Les groupements d’achat
Cette clientèle est en position de force puisque une très forte force concurrentielle règne et elle est très exigeante : qualité, prix stocks, rotation de stock, SAV et aussi elle demande des conseils pour la commercialisation : PLV
Elle est caractérisée par une sensibilité aux cadeaux primes et attentions prodiguées par le fournisseur.

La force de vente
Est l’ensemble de personnes chargées de visiter les clients potentiels et/ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et l’après vente de produits ou service d’une entreprise.
Les représentants : Définition et Statut juridique
Définition
Sont des vendeurs chargés de démontrer aux

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