Toyota

Only available on StudyMode
  • Download(s) : 50
  • Published : April 19, 2013
Open Document
Text Preview
Lesson 8

How to improve communication in negotiation

Listening is one part of the most important communication that the leader should be trained to make a good negotiation skill. Listening include three major forms of negotiation in listening

1. Passive listening: Receiving the message while providing no feedback to the sender

2. Acknowledgment: Receivers nod their heads, maintain eye contact, or responses

3. Active listening: Receivers restate or paraphrase the sender’s message in their own language

*One of these three major forms would be in multiple choice.

Lesson 9 Finding and Using Negotiation Leverage

* You have to use the knowledge in this lesson to answer in a case analysis.

- Leverage is to make a balance of power to deal with some other people in different power.

- Leverage is usually understood as power and influence.

Leverage in Negotiations

- If leverage is perceived as balanced – the parties bargaining power is balanced

- If unbalanced – the negotiation process and outcome may be affected and the party with greater power may choose a win-lose approach, and not a mutual-gains approach

What is power?

- Power is the capacity of a person, team, or organization to influence others.

Lesson 10 Multiple Parties in Negotiation (บทนี้ออกเยอะ)

* Would be in multiple choice and discussion question and also in case analysis

Lesson 11 Ethics in Negotiation

* Multiple choice *

- Ethics is not just a moral but it’s the rule and regulation principle of behavior to do something wrong or correct, bad or good

- Ethics is gray – not black and white. It’s unclear sometime.

- What is right or wrong in a particular situation.

- Ethics in negotiation will exist when you don’t know what is right or wrong in negotiation so you have to set the ethical criteria for judging the appropriate conduct in negotiation, so what is the criteria? You have to see the definition of ethnic in each business.

Definition of ethnic in each business

- Some company think it’s good but some might think it’s bad, some culture, some community do different way but if you work together, if you make the negotiation together you have to set the same or common criteria as the standard of behavior or standard of conduct to judge what is correct, so there are many Dilemma that you have to make a decision. (what is right what is wrong?)

Ethical Dilemma

- A situation that arises when all alternative choices or behaviors have been deemed undesirable because... (such as conflict of interest, conflict of chairman, fairness and honesty, etc.)

- Ethical Dilemma เป็นภาวะที่ผู้บริหารมักเจอและตัดสินใจลำบาก มันเป็นความขัดแย้งในใจที่จะทำบางสิ่งที่ต้องเลือกเอาระหว่างผลประโยชน์กับจริยธรรมที่ถูกท้าทาย ทำให้เป็นความกดดันในคนที่มีคุณธรรมจะต้องคิดและหลีกเลี่ยง แต่อาจเป็นเรื่องตัดสินใจไม่ยากสำหรับคนที่ขาดคุณธรรม พบว่า Ethical dilemma conflict ของผู้บริหาร ส่วนมาก เกิดกับเจ้านายลูกค้า และลูกน้อง หุ้นส่วน เรื่องที่พบบ่อยคือ การปกปิด ไม่โปร่งใส ปลอมเอกสารสื่อสาร กับ เจ้านายไม่ครบ การฉ้อฉล การมองข้ามความผิดของเจ้านาย การปกป้องความผิดของลูกน้อง การใช้เส้นสาย การยอมเอื้อผลประโยชน์ให้เพื่อนสนิท หรือญาติ การตัดสินโดยขาดความยุติธรรม การโฆษณาสินค้า ที่เกินจริง การเอารัดเอาเปรียบลูกค้าทั้งทางตรงและทางอ้อม เนื่องจากเรื่องของจริยธรรมเป็นความสมัครใจและเป็นคุณธรรมชั้นสูงของคนที่จะเลือกปฏิบัติ กฎหมายไม่ได้มีส่วนบังคับจริงจัง ยกเว้นสังคมจะช่วยกันสอดส่องดูแล

Ethical Decision Making base on ethical Dilemma

Most critical dilemma involved

- Conflict between needs of the part & whole

- Individual versus the organization (e.g. You versus organization)

- Organization versus society as a whole (e.g. CP versus farmer who will make contract with CP)

Lesson 13 Global Negotiation (mostly in multiple choices about global culture, different culture that make different negotiation style)

Environmental Context...
tracking img