Read full document

Techniki Negocjacji

By | April 2011
Page 1 of 9
Techniki i taktyki negocjacyjne

W ramach przyjętej strategii prowadzenia negocjacji można wykorzystać różne taktyki czy techniki. Taktykę w procesie negocjacji można zdefiniować jako czynności, jakich należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat . Techniki są pojęciem węższym, odpowiadającym poszczególnym działaniom. Taktyki odpowiadają na pytania: co zrobić? Jak się zachować? Pozwalają realizować cele cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony. Z bogatego arsenału dostępnych taktyk negocjacyjnych warto krótko omówić takie jak: •Negocjacje od nowa. Druga strona domaga się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając przy tym jego zasadniczą wagę dla osiągnięcia porozumienia. Gdy zgodzisz się, idąc na kompromis, i oczekujesz pozytywnej reakcji, partner oświadcza, że ustępstwo to było oczywiste, kwestia nie ma większej wartości, natomiast ważne jest, abyś uczynił kolejny krok. •Wysoki pułap, mierz wysoko. Postaw na początku duże wymagania tak aby po dokonaniu kilku ustępstw korzyści nadal były większe, niż gdybyś wystartował ze zbyt niskiego poziomu. •Dziel i zdobywaj. Jeśli negocjujesz z zespołem oponenta, zdobądź sympatię i aprobatę jednego z członków grupy dla swych propozycji. Osoba ta może przekonać resztę grupy. •Przedłużanie pozytywnych strzałek. Polega na kontynuowaniu wątku, który poruszył nasz rozmówca (korzystnego dla nas). Przedłużanie strzałek odbywa się poprzez wyrażanie podziwu, zadawanie dalszych dociekliwych pytań, kontynuowanie rozmowy w kierunku, który nas interesuje. •Przepuszczanie zdechłych krów. Polega na omijaniu niektórych zarzutów i elementów rozmowy, które są dla nas niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne). •Groźba. Działanie przy tego rodzaju taktyce sprowadza się do hasła: „nie podoba się, to do widzenia”. Na taką taktykę można sobie pozwolić, gdy nie ma problemów ze...
Hide

Rate this document

What do you think about the quality of this document?

Share this document

Let your classmates know about this document and more at Studymode.com