Los 10 Pecados Capitales Del Marketing Phillip Kottler

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  • Topic: Empresa, Contrato de compraventa, Individuo
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  • Published : June 17, 2010
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LOS 10 PECADOS CAPITALES
DEL MARKETING
Indicios y Soluciones

1. La empresa no está eficientemente focalizada en el mercado Existen dos aspectos de deficiencia que funcionan como obstáculos para una empresa: Insuficiente focalización en el mercado
Indicadores que señalan un insuficiente análisis del mercado: * Identificación deficiente de los segmentos del mercado. Tiene que haber una respuesta a la pregunta ¿A quién está tratando de vender?, la respuesta no debe ser “A todo mundo”. Es importante focalizar el concepto comercial hacia el segmento ofreciendo características que resulten de su interés. * Insuficiente priorización de los segmentos de mercado. Estimar el atractivo relativo de cada segmento para esto es importante estimar la tasa de rentabilidad ROI) de su inversión para de esta manera priorizar los recursos hacia los segmentos más rentables. * Carencia de gestores de segmentos de mercado.

Los segmentos más importantes deben tener gestores con autoridad para calcular presupuestos que crean para que la empresa alcance la tasa de rentabilidad esperada. Soluciones:
* Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.

Hay que intentar segmentar los miembros de un mercado en función de sus necesidades o de un mercado en función de sus necesidades de sus beneficios esperados. A continuación, que tratar de encontrar las características demográficas que pueden estar correlacionadas con estas necesidades y beneficios para facilitar la búsqueda de estos posibles clientes. * Priorizar los segmentos más importantes.

En el caso que se identifique más de un segmento, se ubicar segmentos más rentables para centrar esfuerzos y diseñar ofertas más atractivas que los competidores. * Especializar a la fuerza de ventas: para abarcar diferentes segmentos habrá que desarrollar fuerza de ventas especializadas. Es importante que la fuerza de ventas posean experiencia en el campo que se van a desempeñar. Conclusión: se debe definir los segmentos cuidadosamente, priorizarlos y asignar gestores de segmentos de clientes a los segmentos más importantes. Orientación insuficiente hacia el cliente:

Indicadores de que una compañía no está lo suficientemente bien organizada para efectuar un buen trabajo de servicio y satisfacción de sus clientes: * Muchos empleados creen que los departamentos de marketing y venta son los que tienen que servir a los consumidores. Las compañías han descubierto que es conveniente organizar a sus empleados en departamentos designados para asumir responsabilidades específicas. Sin embargo, cada departamento puede influir negativamente en las relaciones con los clientes (sea este de producción, financiero, etc. La responsabilidad de atender bien, no solo recae sobre el departamento de marketing y ventas. * No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura del consumidor. La formación sobre el consumidor implica un alto costo y requiere de mucho tiempo. * No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien. En los departamentos que no se requiere un trato directo con el cliente no se toma conciencia sobre este tema puesto a que son únicamente evaluados por el desempeño de tareas específicas y técnicas en el área. Soluciones:

* Desarrollar una jerarquía clara de los valores de la empresa situando a los consumidores en lo más alto. El papel de los empleados, los accionistas y el consumidor funcionan en cadena, bajo un manejo adecuado se puede obtener los beneficios buscados. Por esto es importante jerarquizarlos, pero siempre destacando a los clientes y a los empleados por que “sino están satisfechos, puede que la compañía tenga que cerrar definitivamente”. * Involucrarse en actividades que aumenten la “concienciación del consumidor” en los empleados y en los agentes de la compañía. Se debería cambiar la cultura para que esta sitúe a los consumidores en...
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