Los 10 Pecados Capitales Del Marketing Phillip Kottler
LOS 10 PECADOS CAPITALES
DEL MARKETING
Indicios y Soluciones
1. La empresa no está eficientemente focalizada en el mercado
Existen dos aspectos de deficiencia que funcionan como obstáculos para una empresa:
Insuficiente focalización en el mercado
Indicadores que señalan un insuficiente análisis del mercado: * Identificación deficiente de los segmentos del mercado.
Tiene que haber una respuesta a la pregunta ¿A quién está tratando de vender?, la respuesta no debe ser “A todo mundo”. Es importante focalizar el concepto comercial hacia el segmento ofreciendo características que resulten de su interés. * Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
Estimar el atractivo relativo de cada segmento para esto es importante estimar la tasa de rentabilidad ROI) de su inversión para de esta manera priorizar los recursos hacia los segmentos más rentables. * Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Los segmentos más importantes deben tener gestores con autoridad para calcular presupuestos que crean para que la empresa alcance la tasa de rentabilidad esperada.
Soluciones:
* Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
Hay que intentar segmentar los miembros de un mercado en función de sus necesidades o de un mercado en función de sus necesidades de sus beneficios esperados. A continuación, que tratar de encontrar las características demográficas que pueden estar correlacionadas con estas necesidades y beneficios para facilitar la búsqueda de estos posibles clientes. * Priorizar los segmentos más importantes.
En el caso que se identifique más de un segmento, se ubicar segmentos más rentables para centrar esfuerzos y diseñar ofertas más atractivas que los competidores. * Especializar a la fuerza de ventas: para abarcar diferentes segmentos habrá que desarrollar fuerza de ventas especializadas. Es importante que la fuerza de ventas
DEL MARKETING
Indicios y Soluciones
1. La empresa no está eficientemente focalizada en el mercado
Existen dos aspectos de deficiencia que funcionan como obstáculos para una empresa:
Insuficiente focalización en el mercado
Indicadores que señalan un insuficiente análisis del mercado: * Identificación deficiente de los segmentos del mercado.
Tiene que haber una respuesta a la pregunta ¿A quién está tratando de vender?, la respuesta no debe ser “A todo mundo”. Es importante focalizar el concepto comercial hacia el segmento ofreciendo características que resulten de su interés. * Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
Estimar el atractivo relativo de cada segmento para esto es importante estimar la tasa de rentabilidad ROI) de su inversión para de esta manera priorizar los recursos hacia los segmentos más rentables. * Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Los segmentos más importantes deben tener gestores con autoridad para calcular presupuestos que crean para que la empresa alcance la tasa de rentabilidad esperada.
Soluciones:
* Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
Hay que intentar segmentar los miembros de un mercado en función de sus necesidades o de un mercado en función de sus necesidades de sus beneficios esperados. A continuación, que tratar de encontrar las características demográficas que pueden estar correlacionadas con estas necesidades y beneficios para facilitar la búsqueda de estos posibles clientes. * Priorizar los segmentos más importantes.
En el caso que se identifique más de un segmento, se ubicar segmentos más rentables para centrar esfuerzos y diseñar ofertas más atractivas que los competidores. * Especializar a la fuerza de ventas: para abarcar diferentes segmentos habrá que desarrollar fuerza de ventas especializadas. Es importante que la fuerza de ventas