Lexus Case

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  • Topic: Automóvil, Europa, Contrato de compraventa
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  • Published : April 20, 2011
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CASO
Lexus: infunde valor al lujo y lujo al valor

En el decenio de 1980, Toyota creó un concepto para un nuevo auto que estaba destinado a ser un éxito. El concepto del auto, que se llamó Lexus, se basaba en la observación de que había un mercado grande y con poder de compra para autos que ostentaran un desempeño excepcional. Una parte significativa de ese mercado concedía una calificación elevada al valor. Sin embargo, sus integrantes no estaban dispuestos a pagar el precio extraordinariamente elevado que cobraban Mercedes por sus vehículos de alto desempeño. Toyota pensó dirigirse a este mercado con un auto que equiparara los criterios de desempeño de Mercedes, pero que tuviera un precio mucho más razonable, diera a los consumidores el valor que querían y les produjera la sensación de que eran compradores inteligentes.

Toyota introdujo el Lexus (www.lexus.com) en 1989 con grandes fanfarrias. Una ingeniosa campaña publicitaria saludó la llegada del nuevo auto. Por ejemplo, en un anuncio se mostraba un Lexus junto a un Mercedes con el encabezado: “Primera vez en la historia en que cambiar un carro de 73.000 dólares por uno de 36.000 puede considerarse un avance.” Desde luego, Lexus tenía tantos detalles como el Mercedes: línea escultural, acabados de calidad e interiores de lujo. Ahora bien, los detalles no se limitaban al auto. Se crearon sistemas de distribución por separados que generaban el ambiente que los clientes acomodados esperan de un fabricante de autos de lujo, como una sala espaciosa de exhibición, bebidas gratuitas y vendedores profesionales.

Toyota hizo hincapié en el desempeño del auto nuevo. Envió a los clientes potenciales un paquete con un video de 12 minutos en el que se detallaba la ingeniería superior de Lexus. En el video se mostraba que si se colocaba un vaso de agua en la caja del motor de un Mercedes y de un Lexus, el agua se sacudía en el Mercedes al tiempo que en el Lexus permanecía prácticamente inmóvil. Esta imagen le...
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