Kone

Only available on StudyMode
  • Pages : 6 (1841 words )
  • Download(s) : 111
  • Published : December 16, 2012
Open Document
Text Preview
Exam case KONE: The MonoSpace
Indledning
KONE - The world’s third largest elevator company, after Otis and Schindler Sales 1995 KONE’s revenue: $2.2 B (38% from V1, 62% from V2 (78% maintenance, 22% for modernization) 1.What would be the critical factors of success in the German market?

2.What should be KONE’s value proposition?

3.What can be learned from the test market and launches in the other three countries? How does the German market (and KONE’s position in and approach to it) differ from the other markets? Selvet begrebet test market og derefter lancering af Monospace i landene Holland, Frankrig og England, er med til at bidrage til forståelse omkring produktet på tværs af nogle forskellige markeder, og se hvordan hvert land har taget imod MonoSpace, og hvilke pointer, der er godt at tage til sig, både gode og dårlige. Disse informationer, indblik og sammenligning kan tages med, når KONE skal positionere og prisfører sig på det tyske markedet.

In the latest, MonoSpace was a complete success. It gave higher profits and 62% of the low-raise market (up from 52%). But in France only 40 units were sold of the 300 expected and in U.K. no units were sold during the first month after launch Test Markets & the German Difference

The Netherlands: 100 presentations, 12 articles per month (40 – 60 inquires) Result: 70% target within 10 months, 62% of low-rise market share France: 22,000 letter ( TV Promo), 20 Breakfast meetings, On-site visits Result: 300 Units sold (70% of annual residential sales) United Kingdom: 3 presentations, 220 accepted “ tech leader” Result: No units sold after 1 month

Inden KONE tiltrækker kunderne, vil det være en god at starte med at få installeret en MonoSpace elevator i ens egne bygning, hvor de tyske kunder kan få muligheden for at komme ind og se produktet med egne dette. Det var nemlig et problem KONE fik med de hollandske kunder, som efterspurgte en installeret MonoSpace. Med MonoSpace kunne man spare en masse penge på installationsprocessen, da der sjældent var brug for stilladser og kran. Disse blev kun brugt, hvis de allerede var til stede, og selvom der var brug for mindre koordinationer mellem installatøren og general builders, var det ikke disse elementer, der gav værdi for de Hollandske kunder. I Holland var salgsargumentationen heller ikke, at MonoSpace kunne spare dem for energiforsyningen og de elektriske forsyning kostede også utroligt meget mindre. Dette var omvendt i Frankrig og England, som satte pris og værdi på enhver nedsættelse af processerne. Dette vil umiddelbart også være tilfældet for Tyskland, hvor forbrugerne er prisfølsomme og gerne vil spare, der hvor det kan gøres. Så dette vil være af værdi for forbrugerne, og dette er en værdi, der skal markedsføres. I alle tre lande og specielt i England var forbrugerne bange for at KONE tog over pris for deres produkt og var nødsaget til at betale det KONE ville, da der ikke var andre virksomheder på markedet maskinrum fri elevatorer. KONE skal være bedre til at markedsføre sine produkter, så det tyske marked ikke får den samme opfattelse. De skal give til kende at deres produkter har en god markedspris, og at produkterne ikke kun har prisværdi af likviditet, men at det på sigt er langt bedre og mere effektivt. I Tyskland er kunderne mere prisfølsomme pga. mætheden på markedet, så ville det ikke kunne fungere, hvis prisen blev sat højt. Så ville kunderne købe fra konkurrenterne. Prisen burde ligger ligesom konkurrenterne, og bruge deres konkurrenceevne på at understrege deres fordele ved at være virksomheden, der er mest energieffektive, da deres produkter ikke kræver olie og derved kan man udelukke nogen form for brand- og miljømæssige risici samtidig med at deres lavere installations tid. Disse er nogle faktorer, som appellerer mere til e tyske kunder og virksomheder, som ikke kun er prisfølsomme, men som også er bevidst på kvalitet, service, effektivitet, omkostninger og miljø.

o Target the major...
tracking img