Key Account Managers

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An account manager is a person in a business who is responsible for the management of the sales and relationship with particular customers. They are allocated particular customer accounts, especially the key accounts which provide the most business. The Account manager varies depending on the nature of the business. The account manager builds client relationship by acting as the interface between the customer service teams and sales teams within a company. By maintaining the company’s existing relationship with a client or group of clients in order that they will continue using the company for business. It also involves identifying potential new clients and business opportunities and persuading new customers to place business with the company. Account managers are responsible for working with clients to identify their needs and work out how the company can best meet those requirements, in order that the client does not decide to place business elsewhere. Depending on the size of the company, account managers might manage a single account or they may have a whole portfolio of clients. An account manager might have responsibility for an account at national level or at global level. Global account managers and national account managers may work together in a hierarchical or matrix structure. The trend is to move responsibility for the major key accounts to the global level.[1] [edit] Key account manager

Key account management goes beyond sales to plan and manage the full relationship between a business and its most important customers. An account manager who works in this role will engage in a variety of tasks including project management, coordination, strategic planning, relationship management, negotiation, leadership and innovative development of opportunities.[2] [edit] References

1. ^ Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis C. Simintiras (2003), Sales management: a global perspective, http://books.google.co.uk/books?id=ZYKyKAxpUvwC&pg=PA102  2. ^ Lynette Ryals, Malcolm McDonald (2007), Key Account Plans

http://books.google.co.uk/books?id=YutAr0bk2OUC&lpg=PA294&hl=es&pg=PA283#v=onepage&q&f=true

Desarrollo de Key Account Managers
Medio: Memo|Digital
Fecha: Abril de 2003
Autor: Ernesto Bianco
En la mayoría de las actividades económicas, la concentración de los negocios ha generado en las empresas proveedoras la necesidad de manejar la relación con sus grandes clientes a través de una figura que, con algunas diferencias de título, se les ha dado en llamar Ejecutivo de Venta o Key Account Manager (KAM).

Este modelo se aplica en numerosas empresas en todo tipo de actividad económica, ya sean insumos, servicios o productos, siendo su característica principal la importancia estratégica y/o económica del cliente y en numerosos casos, su complejidad operativa.

En nuestro país este enfoque se inició hace más de 10 años y ha tomado importancia en los últimos tiempos.

El sistema se aplica hoy en las actividades más diversas del llamado BtoB, entre ellas:

* Comunicaciones

* Medicina pre-paga

* Servicios financieros

* Medios de comunicación

* Insumos para industrias

* Materias primas diversas

* Productos de consumo masivo

* Servicios de:

* Logística

* Catering

* Vigilancia

* Informática

* Seguros

* Automotrices

y numerosas otras que de una forma u otra han designado personal con dedicación exclusiva a sus principales clientes. Cabe destacar que en algunos casos un KAM puede llegar a generar el 20% de la facturación de la empresa.

Observando la gestión de estos KAM y en especial los resultados obtenidos, se puede apreciar que conviven en nuestro mercado, enfoques muy diferentes y que, en numerosos casos, terminan siendo figuras de poca relevancia, más parecidas a un vendedor especializado que a un real “manager”.

Por otra parte, ciertas empresas se destacan por un enfoque mucho más...
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