Dell Case Write Up

Only available on StudyMode
  • Download(s) : 97
  • Published : April 27, 2013
Open Document
Text Preview
NCC 5530 Marketing Management

Dell
New Horizons Case Review

Team name: Dry Ice Yan Huang(yh553), Jiani Liu(jl2982), Yun­Wen Huang(yh555), Liufang Xiang(lx79) Instructor: Saisandeep Satyavolu 1

NCC 5530 Marketing Management

1. Major Issue The key elements lead Dell to success (1) ”Direct Model” “Direct  Model"  ­­  spending  time  with  customers  to  figure  out  exactly  what  they   want  before manufacturing  the  product  and customizing the orders. Listening to the customer ahead of time takes the guesswork  and  wasted  resources  out of the equation altogether. “Direct Model” ensure Dell could offer customers  better  quality  at  a  lower  price  by  eliminating  the  middleman  and  selling  to  the  end  users directly.  From  Exhibition  1,  it  is  clearly  to  notice  that  channel  costs  only  2%  amount  of  the  product revenue  under  the  direct  model  compared  to  the  indirect  sales  which  consumes  13.5%­15.5%  of  its revenue. In addition to the customer, since every Dell system was built to customize the  order, end users can  get  exactly what they asked for. According to the Computerworld’s 1998 survey, Dell was ranked as  the  first  place  in  user   satisfaction  for  the  reason  of  ­“other  traditional  systems’  vendors  still  depend too  heavily  on  resellers,  which  prevents  them  from  quickly  reacting  to  customer’s  needs,  because resellers may put their own interests first.”

(2) Proper segmentation targeted From  Exhibition  2,  we  can  see   that   the  customer  segments  of  Dell  can  be  classified  as “transactional”  or  “relationship.”  Transactional  customers  are  individuals  or  businesses  who  make transaction­by­transaction  buying  decisions,  they  focus  on  economics  of  the  purchase,  and   concern about  the  performance,  specifications,  features,  reviews  and  awards.  Compared  with  first­time buyers, they  are  more  familiar  with  computer. Dell targets on this segmentation since they  can judge themselves, 2

NCC 5530 Marketing Management

no  need  of  advice  from  salesmen.  Relationship customers, in contrast, concern  most about the system’s “Total  Cost  of  Ownership”  over  the  life  cycle  of  its  use, while price concern comes the second. These customers  focus  on  attributes  such  as service, reliability, vendor reputation and product  standardization. Dell’s  direct  model   could  satisfy  customers  in  this  segment  better  than  other  competitors,  because Dell could offer service to the customers directly, and customize the service. In  the  year  of  2002,  Dell’s  position  was  changed  from  a  pioneer  to  a  leader  in  the  area  of customer­direct  and   build  to order computer system. From Exhibition 3, it is clearly that Dell has a huge increase while HP suffered a dramatic decrease.

2. Strategic Alternatives: In  the  Dell  case,  the   author  described  several  strategic  opportunities  for  Dell’s  growth  in  the future,  which  include  product growth, service portfolio growth and international market growth. Product growth  mainly  referred  to  the  sales  based  on  personal  computers,  workstations,  servers  and  online storages.  Service  portfolio  included  technical  consulting  and  software  migration  as  well  as   installation and  break/fix  services.  International  market  referred  to  the  revenue  outside  the  U.S.  market,  which basically  includes  three  regions:  Americas  International(Canada,  Mexico,  South  and  Central  America), EMEA  (Europe,  Middle  East  and  Africa),  and  APCC/Japen  (covering  Asia  Pacific,  China,  Australia). Below, we offer three different strategic options based on the background information we have.

Option 1

Option 2

Option 3 Not entering the external storage
3

Description of strategic Enter growing external Enter the growing option storage markets; external storage

NCC 5530 Marketing Management...
tracking img