Business Model of P&G

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  • Published : December 23, 2009
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商业模式包含的核心要素就是公司能为客户提供的价值及实现这样价值、产生持续收入的组成部分。 价值主张(Value Proposition):即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义;  
消费者目标群体(Target Customer Segments):即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分(Market segmentation);  
分销渠道(Distribution Channels):即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略;  
客户关系(Customer Relationships):即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户系管理(Customer Relationship Management)即与此相关;  
资源配置(Value Configurations):即资源和活动的配置;  
核心竞争力(Core Capabilities):即公司执行其商业模式所需的能力和资格;  
合作伙伴网络(Partner Network):即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟(Business Alliances)范围;  
成本结构(Cost Structure):即所使用的工具和方法的货币描述;  
盈利模型(Revenue Model):即公司通过各种收入流(Revenue Flow)来创造财富的途径。

宝洁的商业模式

 P&G公司需要而且必须建立一个全新的商业运作模式,事实上,P&G的CEO Durk Japer也积极设想,并付诸实施:削减产品种类,裁减员工,关闭工厂,其目的是降低产品成本和企业经营风险。从商标和产品管理转移到客户的管理,由零售商提供的销售数据来制定销售方案,以满足实际的购买和预期的需求。与合伙人分享信息,增加其利益,做到"双赢"。

  当今,世界上以计算机、通信、网络技术为核心的信息技术飞速发展,尤其是Internet在全球迅速普及,人类社会进入到了信息社会,信息技术已经影响到了人类的工作和生活甚至思维,成为知识经济的基础。P&G这个世界知名的日用品生产公司在80年代后期开始运用信息技术来支持传统的营销策略,P&G发展了与它的大客忘户进行电子交易的能力,并开始重新设计它的定货、付款和发货系统,即建立灵活、高效的信息处理和反馈系统以适应市场竞争的外部环境。

  P&G为了抑制由于日用品零售商联盟的挑战,在运用信息技术来支持传统的营销策略、发展与大客户进行电子交易的能力的同时,80年代至90年代初期的商业策略是:研制更多的新产品,为客户提供更多选择;开发能够追踪产品的生产、库存、运输以及用于推动产品进入零售促销体系的信息系统;开发经费行情系统,密切跟踪销售部分的运作。

  P&G公司的信息系统的采用带来相应的战略上的好处为:

  1.满足了市场需求的多变性  由于科学技术的发展和社会消费水平的提高,产品市场步入了由生产者为导向转向以消费者需求为导向的新的市场时代,社会对各种产品的需求要求在质量、规格、花色、品种上多样化,而且不断提出新要求,使需求呈现多变性。

  2.扩大了市场的有效需求  P&G公司一方面利用上百种价格促销体系更好地协调促销方面的行动,另一方面发展多种促销方式。所有这些措施的采纳,刺激了消费者的购买欲望,扩大了P&G产品的市场份额。

  但在P&G公司取得以上两方面成功的同时,却不可避免地遇到了以下这些方面的问题:

  1.销售部门的销售额实际上不是有效的销售额,它仅仅是从公司仓库中运出去的"销售指标"。同时,由于销售部门如此多的促销和价格方式,给直接定购带来了困难。

  2.由于专门设立了定购审议特别小组,大大增加了公司的费用支出,对公司的财务来说是一笔不小的开支。

  3.由于零售商为了"屯积居奇",P&G公司为了满足这种"虚假繁荣"所产生的"虚假需求"修建新厂,实在是吃力不讨好,造成厂房闲置,企业流动资本减少,同时造成P&G产品的积压。反过来,影响P&G产品的有效定购。

  4.在销售渠道上增加了每一个人和消费者的费用,公司盈利下降,销售增长停止。

  由以上分析我们可看出,P&G公司的卡车只运送基于消费者需要的产品。...
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